Der Umgang mit Verhandlungsstress ist für viele Menschen ein untrennbarer Bestandteil des VerhandlungsprozessesWas sind die Geheimnisse des Umgangs mit Verhandlungsstress? Und was tun erfahrene Verhandler, um Stress produktiv zu machen?

Warum sind Verhandlungen so stressig?

Verhandlungsstress gehört für viele meiner Klienten untrennbar zum Verhandlungsgeschehen. In der Regel verhandeln wir, weil wir etwas erreichen wollen, das uns wichtig ist – sei es ein besseres Gehalt, eine Geschäftspartnerschaft oder eine Lösung für einen schwelenden Streit.

Und oftmals haben wir nur begrenzte Ressourcen:

• Zeit, d.h. wir wollen etwas in einer bestimmten Zeit umsetzen,
• Geld, weil wir nur eine bestimmte Summe an Geld zur Verfügung haben
• Verhandlungs-Geschick, d.h. Überzeugungskraft in einer Verhandlung.

Die Kombination dieser beiden Aspekte – etwas ist uns wichtig, und wir fühlen uns ungenügend, begrenzt – löst Verhandlungsstress aus. Wir befürchten einfach, dass wir unser wichtiges Ziel nicht erreichen könnten. Und natürlich, je größer der Einsatz und je weniger unsere Ressourcen, desto ängstlicher sind wir.

Was triggert Verhandlungsstress?

Die Angst vor Konflikten

Der zweite wichtige Faktor ist die Tatsache, dass die meisten Menschen Konflikte nicht wirklich mögen. Wenn ich meine KlientInnen befrage, vor was sie sich am meisten in Zusammenhang mit Verhandlungen fürchten, dann steht regelmäßig die Angst vor Konflikten an erster Stelle.

Und in jeder Verhandlung gibt es nun mal sowohl ein „Ja“ als auch ein „Nein“. Der „Ja“-Teil ist der Grund, warum wir überhaupt sprechen: Es gibt etwas zu gewinnen, wenn wir uns einigen.

Der „Nein“-Teil beginnt, wenn wir Dinge anders wahrnehmen oder unterschiedliche Dinge betonen, worauf wir uns einigen wollen. Manchmal sind die Wünsche und Bedürfnisse beider Parteien auch einfach direkte Gegensätze.

Die mögliche Konsequenz aus diesem Unterschied ist genau das, vor dem wir uns fürchten. Wir fürchten uns davor, dass die Verhandlungen zu einer offenen Konfrontation ausarten, die sowohl unangenehm als auch unproduktiv ist. Und wenn wir noch einmal mit unserem Verhandlungspartner verhandeln sollten oder weiterhin mit ihm auf täglicher Basis zusammenarbeiten wollen, dann wollen wir unbedingt ein angespanntes Verhältnis oder Groll vermeiden.

Im Auge des Sturms – Die Gedanken drehen sich im Kreis

Wenn wir vor einer komplexen oder harten Verhandlung stehen, neigen viele von uns dazu, immerfort -wie auf Autopilot – kreisende Selbstgespräche zu dieser Situation zu führen. Immer wieder fragen wir uns, wie wir am besten mit der Situation umgehen. Einige von uns proben, was wir sagen werden, berechnen die Konditionen und wägen ab oder suchen nach den besten Argumenten. 

Immer und immer wieder befeuern wir diese endlos kreisenden Gedanken in unserem Kopf. Ähnlich wie bei einem echten Wirbelsturm enthält unser Gedankenwirbel wertvolle Informationen, aber leider auch eine Menge Trümme und all dieses vermischt sich zu einem großen, unproduktiven Durcheinander. 

Kommt dir bekannt vor? Du weißt, wie mühsam, erschöpfend und entmutigend dieses Im Auge des Sturm-Denken ist. Nicht zu wissen, wie man den Wirbelsturm wieder beruhigt, erhöht den Stresspegel und nimmt unsere geistige Leistungsfähigkeit.

Eines solltest du dir klar machen: Verhandlungen sind immer eine wechselseitige Angelegenheit. Das bedeutet, dass der Druck normalerweise auf beiden Seiten lastet.

Wie Stress Verhandlungen beeinflussen kann

Manche Menschen sind in Krisen besser als andere. Manche Leute lieben Druck; andere hassen es.

Flucht-Modus in Verhandlungen und wie er sich auswirken kann

Wenn du die Person bist, die vor Konflikten flieht, besteht die Gefahr, dass du anderen zu früh entgegenkommst. Auf diese Weise erhältst du ein schlechtes Angebot, das deinen Bedürfnissen nicht entspricht. Oder dass du so viele offene Punkte hast, dass die Vereinbarung nicht praktikabel ist. Das erklärt die sogenannte „Fluchtreaktion“, die Stress manchmal auslöst. Du willst der unangenehmen Situation entgehen und die Verhandlung einfach schnell abschließen, um sie hinter dich zu bringen. Erst später erkennst du, dass das Ergebnis dich mehr kostet, als es dir nützt.

Kampf-Modus in Verhandlungen und wie er sich auswirken kann

Wenn du eher am anderen Ende des Verhandlungsspektrums beheimatet bist, könnte deine erste Reaktion auf einen Konflikt in einer Verhandlung der „Kampf“-Modus sein. Du neigst dazu, sich viel zu stark zu engagieren und auf Konfrontation aus zu sein. Die Kosten eines solchen Verhaltens können dann eine kaputte oder nachhaltig gestörte Beziehung zu deinem Verhandlungspartner sein. Oder das dein Verhandlungspartner an ihrer Position kampfbereit festhält und sich weigert, einen Schritt auf dich zu zu gehen. Im schlimmsten Fall wollen sie gar nicht mehr mit dir sprechen! Wenn dies der Fall ist, ist das Ergebnis eine geplatze Verhandlung, verletzte Egos und geringere Chancen, in Zukunft mit dem Gegenüber zusammenzuarbeiten.

Angesichts all der oben genannten Punkte überrascht es nicht, dass erfolgreiche Verhandlungsführer hart daran arbeiten, den Stress aus Verhandlungen zu nehmen. Richtig gute Verhandlungspartner haben mental viel dafür getan, dass sie ihre Position tendenziell nicht automatisch als schwächer wahrnehmen.

Wie schlimm ist denn Verhandlungsstress wirklich?

Auch wenn du dich durch Verhandlungsstress sehr unter Druck gesetzt fühlst: Etwas Stress tut uns eigentlich gut, besonders wenn er nicht allzu lange anhält. Ein aktiver Umgang mit akutem Stress stärkt unser Gehirn, motiviert uns und spornt uns an zu kreativen Lösungen für unser Problem.

Erinnerst du dich an das Gefühl, nachdem du das letzte Mal eine schwierige Situation durch dein Zutun gelöst hast und erfolgreich warst? Es ist Dopamin, das Belohnungshormon, das von unserem Gehirn freigesetzt wird, wenn wir unsere Ziele erreichen. Also verbessert Stress auf den richtigen Ebenen insgesamt gesehen unsere Verhandlungsleistung, wenn er richtig kanalisiert werden kann.

Idealerweise brauchst du daher sogar ein gewisses Maß an Verhandlungsstress, an Lampenfieber, wie vor einem Auftritt. Wenn ich davon spreche, wie du mit Verhandlungsstress umgehen kannst, dann spreche ich davon diesen Verhandlungsstress auf ein akzeptables Niveau zu senken.

Wie kannst du den Verhandlungsstress aktiv senken?

Lass uns jetzt einen Blick darauf werfen, wie du die Kontrolle vor einer wichtigen Verhandlung behalten kannst.

Perspektivwechsel

Um Klarheit darüber zu bekommen, was du wirklich willst und wie du die Verhandlung angehen solltest, solltest du zunächst eine Vogel-Perspektive einnehmen. Das ist genau das Gegenteil des bereits beschriebenen mentalen Wirbelsturms in deinem Kopf. Statt die Gedanken in deinem Kopf herumwirbeln zu lassen, beginne damit, sie zu Papier zu bringen und alle verfügbaren Informationen vor der Verhandlung zu sammeln.

Auf diese Weise machst du Hirnkapazität frei, du wirst einfallsreicher und kommst auf produktive Gedanken. Als Faustregel gilt dabei, der Analyse der Situation mindestens so viel Zeit zu widmen, wie für die eigentliche Verhandlung erforderlich ist.

Trickse deine Amygdala aus, um den Stresspegel zu senken

Die Kenntnis der Amygdala ist der Schlüssel zum Umgang mit Verhandlungsstress. Die Amygdala ist der Teil unseres limbischen Systems, der die Entscheidungsfindung und unsere emotionalen Reaktionen verarbeitet. Die Amygdala steuert unsere negativen Emotionen wie Misstrauen, Angst und Aggression. Dies sind oft die ersten Gedanken in Bezug auf die Verhandlungssituation oder den Verhandlungspartner, wenn wir vor einer solchen Situation stehen.

Wenn wir nicht aktiv daran arbeiten, diese Gedanken zu deaktivieren, denken wir vielleicht, dass unsere Verhandlungspartner uns täuschen oder ausnutzen werden. Dieses Denken führt zu Verteidigungs- oder Angriffs-Reaktionen und führt zum berüchtigten Nullsummenspiel. Und das hilft bekanntlich nicht, unsere Verhandlungsziele zu erreichen.

Versuche stattdessen, dich in einen positiven, kooperativen Geisteszustand zu versetzen. Beginne damit, dein Denken und deine verwendete Sprache von „die gegen mich/uns“ in „wir“ umzuformen. Sei klug und besonnen in der Wortwahl, „mein Verhandlungsgegner“ löst andere Gefühle aus als „mein Verhandlungspartner“.

Kümmere dich darum, wie es deinem Verhandlungspartner geht

Wenn Menschen dich nicht mögen oder nicht in deiner Nähe sein wollen, wird nichts, was du sagst, die gewünschte Wirkung haben. Und wenn sie dich mögen, sind sie in der Regel eher bereit anzunehmen, dass du es gut gemeint hast, selbst wenn du einen Fehler gemacht hast. Du baust gute Beziehungen auf, indem du dich bewusst auf die guten Dinge fokussierst, die andere tun, und diese auch positiv bemerkst. Das ist eine angenehme Art und Weise für dich, leichter in einem positiveren Licht wahrgenommen zu werden. Und du wirst feststellen, dass die Menschen in deiner Nähe sein möchten. Sie schätzen deine Meinungen, weil du ihre Meinung schätzt.

Missverständnisse ausräumen

Wenn Beziehung bereits angespannt ist, finde heraus, was das aktuelle Missverständnis oder den Mangel an Vertrauen verursacht haben könnte. Fühlen sich Verhandlungspartner von dir genötigt oder nicht respektiert? Denk immer dran, der Teufel steckt im Detail. Mal ist es der Ton einer E-Mail, mal ein Mangel an Informationen über dich und deine Absichten auf der anderen Seite. Um in der besten Position zu sein, wenn du dich 1:1 zur Verhandlung triffst, überlege, was du schon heute tun kannst. Versuche, deine Verhandlungspartner besser zu verstehen. Zeige deine Zuverlässigkeit, zeige Akzeptanz und Respekt.

Du bist nicht so machtlos in Verhandlungen, wie du dich fühlst

Verhandlungen sind immer eine beidseitige Angelegenheit. Das bedeutet, dass beiden Seiten Druck verspüren. Eine gute Strategie zur Bewertung deiner relativen Verhandlungspower besteht darin, eine Bestandsaufnahme aller beteiligten Interessengruppen für eine bestimmte Verhandlungssituation zu machen.

Liste einfach alle Personen auf „deiner Seite“ auf, die sich für das Ergebnis der Verhandlung interessieren könnten, die davon mittelbar und unmittelbar betroffen sind: Deine Familie, Freunde, Kunden, Teammitglieder und andere. Dann mache dasselbe für deinen Verhandlungspartner. Es kann sein, dass du dich sehr anstrengen musst, um dich in die Lage deines Verhandlungspartners zu versetzen, und du (er)kennst möglicherweise auch nicht den gesamten Kontext oder siehst nicht die Einschränkungen, denen dein Verhandlungspartner unterliegt. Dennoch wirst du wahrscheinlich feststellen, dass die Anzahl der Personen, die von der Verhandlung möglicherweise erheblich betroffen sind, größer ist, als du ursprünglich dachtest.

Finde Verbündete und/oder gemeinsame Feinde

Du kannst noch mehr tun: Weißt du, wer der wahre Entscheider auf Seiten deines Gegenübers ist? Vielleicht hast du auch einen Sponsor oder Mentor an deiner Seite, der positiv von dir denkt und möchte, dass du erfolgreich wirst. Und weißt du eigentlich, wer die Entscheidung in dieser Verhandlung beeinflusst? Schau mal, ob du diese wichtigen Rollen auf der Seite deines Verhandlungspartners identifizieren kannst, und passe deine Strategie entsprechend an. Vielleicht habt ihr beide auch einen gemeinsamen Feind? Auch das kann eine interessante gemeinsame Basis in einer Verhandlung schaffen!

Fokussiere auf Interessen, nicht auf Ergebnisse

Wenn du die Ziele, Motivationen, Wünsche und Ängste verstehst, wird dir das helfen, die Verhandlung besser zu steuern. Stelle dir folgende Fragen: Was interessiert mein Gegenüber? Worüber machen er oder sie sich Sorgen? Was treibt sie an? Worin liegt vielleicht auch eine Überschneidung eurer beider Interessen? Vielleicht wollt ihr beide dasselbe, vielleicht passen eure jeweiligen Positionen sogar ganz gut zusammen. Wo sind die Überschneidungen – sonst gäbe es ja schließlich keine Verhandlungen! Das ist deine Aufgabe, dies vor der eigentlichen Verhandlung so gut wie möglich zu erkunden.

Denke immer daran: Du verhandelst mit Menschen

Denke daran, dass Menschen sowohl kurzfristig als auch langfristig unterschiedliche Interessen haben können. Manchmal sind menschliche Bedürfnisse auch wichtiger als harte Fakten! Zum Beispiel könnte ein besserer Firmenwagen mehr mit dem Bedürfnis nach Wertschätzung, Anerkennung oder Status zu tun haben als mit der Fähigkeit, von A nach B zu kommen.

Oder ihr persönlicher Antrieb könnte ihr Bedürfnis sein, einer bestimmten gesellschaftlichen Gruppe anzugehören und dort ein gachtetes Mitglied zu sein.

Verhandeln wie die Schweizer

Wie du dich darauf vorbereitest, der harten Realität widerstreitender Interessen zu begegnen – auch das kann akuten Stress im Gespräch mit deinem Gegenüber verringern! Dich mental auf ein neutrales Treffen vorzubereiten  – eine neutrale Grundhaltung einzunehmen, das meine ich mit „Verhandeln wie die Schweizer“. Mit anderen Worten: Lass nicht zu, dass Sturheit das einzige Verhandlungskriterium ist. Natürlich möchte der Käufer beispielsweise den niedrigsten Preis. Die radikale Haltung „10% Rabatt oder das war’s!“ löst jedoch nur Widerstand beim Verkäufer aus.

Entwickle stattdessen Ideen für objektive Kriterien für dein Produkt oder deine Position, die ein unabhängiger Beobachter für gültig halten könnte. Unabhängige Standards helfen dir dabei, nicht in einen Positionskampf verwickelt zu werden.

Berücksichtige die Richtlinien und Normen der anderen Verhandlungspartei

Die Anwendung von Richtlinien oder Normen ist eine noch wirkungsvollere Methode, um deinen Verhandlungsstress maßgeblich zu senken. Frage dich: Was sind Richtlinien, Ausnahmen von Richtlinien, Präzedenzfälle, frühere Äußerungen oder Art und Weisen, wie dein Verhandlungspartner bisher Entscheidungen getroffen hat?

Führ dir vor Augen: „Jedes Handeln macht Sinn“. Menschen werden fast immer den eigenen Standards, Normen oder den Richtlinien in ihrer (Firmen-)Kultur folgen. Das liegt daran, dass ihr eigener moralischer Kompass ihnen sagt, dass es das Richtige ist. Niemand will sich gern eingestehen, gegen allgemein gültige oder kulturelle Normen zu verstoßen. Außerdem könnten sie befürchten, dass ein Verstoß gegen die Standards, die sie befolgen sollen, einen für sie wichtigen Dritten verärgern könnte. Es ist für deinen Verhandlungspartner eine ganz besondere Wichtigkeit, weil sie dadurch kritisiert oder gefeuert werden könnten.

Vergiss nicht, dass jede Seite ihren Vorgesetzten oder Führungskräften erklären wird müssen, warum die Einigung, die sie erzielt haben, eine gute Einigung ist.

Bereite dich auf einen mehrstufigen Prozess vor

Einer der größten Fehler ist, „einfach mal zu reden“, und davon auszugehen, dass das schon klappen wird. Indem du nicht weißt, wohin das Meeting gehen soll, verringerst du deine Chancen, gute Ideen und Argumente zu finden. Und wahrscheinlich dauert es so länger, das Problem zu eurer beiderseitigen Zufriedenheit zu lösen.

Überlege stattdessen, welches Maß an Übereinkunft du wahrscheinlich bei diesem ersten Treffen erreichen wirst. Wenn ihr beide über einfache Dinge verhandelt, wie beispielsweise den Kauf eines gebrauchten Fahrrads, dann kannst du sicher alles besprechen und die Verhandlung in einem Meeting abschließen. Lustigerweise haben wir aber die Idee, dass dies bei komplexeren Themen ähnlich sei. Aber stell dir mal vor, du diskutierst über eine mögliche Beförderung – ehrlicherweise musst du zugeben, dass du eigentlich gar nicht erwarten kannst, innerhalb eines Gesprächs zu einer endgültigen Einigung zu kommen.

Visualisiere das Ziel, dass du erreichen willst

Sportler berichten immer wieder von Erfolgen durch Visualisierung. Ich schlage vor, du stellst dir die Vereinbarung als einen Zeitverlauf von der ersten Interessensbekundung bis hin zur erfolgreichen Umsetzung vor. Stelle dir jetzt zwischen diesen beiden Punkten die mögliche Abfolge von Ereignissen vor, die von jeder Partei erforderlich sind, um eine verbindliche Vereinbarung zu erzielen.

Stelle dir dann das Blatt Papier vor, das du während dieses Treffens produzieren werden. Was würde es enthalten? Eine Reihe von Fragen zum Nachdenken? Eine Absichtserklärung oder ein Letter of Intent? Ein Aktionsplan für vorher notwendige Arbeiten, die vor einer endgültigen Einigung nötig wären? Ein unterschriebener Vertrag?

Sobald du klar hast, warum du ein Meeting durchführen willst und was du erreichen möchtest, kannst du den Prozess für euer Meeting effektiver planen. Du machst dir Gedanken über die Tagesordnung, das Setting, vielleicht sogar technische Ausrüstung, die du benötigen.

Überlege dir, was deine „rote Linie“ für diese Verhandlung ist – wo bist du nicht mehr verhandlungsbereit?

Nicht jede Verhandlung kann mit einer Vereinbarung abgeschlossen werden. Manchmal kannst du durch die Verfolgung anderer Optionen insgesamt ein besseres Angebot erzielen. Nimm also den Druck für dich raus, unbedingt diese Vereinbarung zu diesen Konditionen zu treffen, indem du sorgfältig auch deine Alternativen prüfst. Du wirst dich sicherer fühlen und wissen, wann du weiter verhandeln solltest oder wann es Zeit ist, aufzustehen und zu gehen.

• Denke dabei über Folgendes nach:
• Was passiert, wenn es keine Vereinbarung gibt?
• Für mich und für die andere Seite?
• Welche weiteren Möglichkeiten habe ich?
• Welche Alternativen gibt es für meine Verhandlungspartner?

Klar, manchmal findest du, dass nicht alle deine Alternativen wirklich attraktiv sind, aber ziemlich oft wirst du erkennen, dass deine Verhandlungspartner sich auch in einer schwierigen Lage befinden.

Ich habe oft erlebt, dass Menschen sich erst wieder getraut haben, ihr Gehalt zu verhandeln nach der Abwerbung durch eine Konkurrenzfirma. Plötzlich erkannten sie ihren wahren Marktwert und das gab ihnen den Mut und auch eine neue Verhandlungsposition, dieses Gespräch in ihrer Firma mit ihrer Führungskraft zu führen.

Erfahrene Verhandlungsführer prüfen und beurteilen sorgfältig ihre Alternativen, um die Mindestbedingungen für das zu verhandelnde Geschäft festzulegen: Es muss besser sein als ihr Plan B!

Identitätskonflikte in den Verhandlungsprozess antizipieren

Stress in Verhandlungen kann von unserem eigenen Selbstbild herrühren. Wir alle haben eine Idee davon, wer wir sind, und wir erzählen uns Geschichten darüber, wer wir „wirklich“ sind. Und wenn die Situation auf einen Konflikt mit unserem Selbstbild hindeutet, haben wir einen sogenannten „Identitätskonflikt“: Wir fühlen einen Widerspruch zu unserer Identität und leugnen die Relevanz oder die Bedeutung der Informationen für uns. Oder wir gehen komplett in die innere Kritik, ins schwarz-weiß-denken: Wenn ich nicht kompetent bin, muss ich inkompetent sein.

Bereite dich darauf vor, mögliche Identitätskonflikte zu erleben. Wenn das geschehen sollte, dann kannst du dir Fragen wie diese stellen:

• Warum fällt mir dieses Gespräch, dieses Feedback so schwer?
• Mit anderen Gesprächen, mit anderer Form von Feedback, kann ich hingegen ganz leicht umgehen – woran liegt das?
• Wovor habe ich Angst?
• Warum fühlt sich genau das so schlimm an?

Behalte dabei im Kopf: Du wirst Fehler machen in deinem Tun, und so wirst du auch deinen Anteil zu möglichen Problemen beigetragen haben.

Mache dir mögliche Reaktionsmuster klar, indem du sich fragst:

• Was sind meine typischen Ablehnungsmuster?
• Was tue ich gewöhnlich, um Informationen nicht so nah an mich heranzulassen?
• Was sind meine typischen Übertreibungsmuster?

Auf diese Weise kannst du mögliche Triggerpunkte, an denen du dich besonders angreifbar fühlst, frühzeitig erkennen und in einer herausfordernden Gesprächssituation die Kontrolle behalten.

Gehe sorgsam mit Sprache um

Denke daran, auch dein Gegenüber hat möglicherweise solche Identitätsreaktionen. Bereite dich darauf vor, Botschaften so zu übermitteln, dass dein Verhandlungspartner sie hören kann und sich weder bedroht noch angegriffen fühlt. Wie könnten dein Gegenüber deine Aussagen interpretieren? Eine nützliche Technik besteht darin, drei bis fünf Aussagen aufzuschreiben, um deine Interessen klar zum Ausdruck zu bringen. Liste dann für jede Aussage die möglichen Antworten deines Verhandlungspartners auf, beginnend mit dem berühmten: „Ja, aber…“.

Versuche im Anschluss, deine Aussagen so zu formulieren, damit er oder sie diese wahrscheinlich besser verstehen und annehmen kann.

Bereite eine Verhandlungsmatrix vor

Der Verhandlungsteil in solchen Gesprächen ist oftmals die größte Stressquelle, besonders nachdem wir eine Beziehung zum Gegenüber aufgebaut und versucht haben, uns in seine Lage zu versetzen. Einer der besten Wege, diesem Verhandlungsstress zu begegnen, ist eine sogenannte „Verhandlungsmatrix“. Du listest dabei alle wichtigen zu verhandelnden Parameter auf und definierst dann für das jeweilige Parameter drei Werte: den maximal vertretbaren Wert, den Zielwert und den akzeptabler Mindestwert.

Wenn du dies für alle Parameter tust, dann hast du ein klares Bild davon, wo du in der Verhandlung offen sein kannst für Zugeständnisse und wo du um die für dich wichtigsten Parameter kämpfen musst.

Stell dir zum Beispiel vor, du steckst in einer Gehaltsverhandlung. Neben dem Gehalt als dem wichtigsten Parameter kannst du über den Jobtitel, Verantwortlichkeiten, besondere Aufgaben sprechen, über mögliche Zusatzvergütungen, den Start dieses neuen Vertrags, Altersvorsorge-Leistungen, Weiterbildungen, Übernahme von Handy, Kinderbetreuungs-Kosten und und und. Mit diesem klaren Satz von Variablen hast du mehr Möglichkeiten, einen Konsens zu erzielen und Zugeständnisse auszutauschen, falls dies erforderlich sein sollte.

Die Geheimwaffe: Verbesserter Umgang mit Verhandlungsstress durch Rollentausch

Um eine bessere Perspektive auf den Standpunkt der anderen Partei zu erhalten, bitte einen Freund oder Kollegen oder jemanden, dir bei der Vorbereitung auf die Verhandlung zu helfen. Lass diese Person deine Rolle übernehmen und du übernimmst die Rolle deines Verhandlungspartners. Höre dir deine Argumente an, die du vorbereitet hast, und schau dir an, wie du reagieren würdest. Sehr oft bietet dir dieses Vorgehen einen einzigartigen Einblick, den du sonst nicht erhalten würdest.

Apropos: Mache es sich zur Gewohnheit, dass du dich immer mit einer anderen Person auf eine wichtige Verhandlung vorbereitest. Glaub‘ mir, es ist es kein Zufall, dass bei Geiselnahmen immer ein Verhandlungsteam mit klar definierten Rollen eingesetzt wird. Die Komplexität ist einfach zu hoch, als dass eine Person sich um jeden Aspekt oder jede Nuance einer Verhandlungssituation kümmern könnte.

Jetzt nutze die Gelegenheit!

Nachdem du die Situation und deine relative Stärken für die Verhandlung analysiert hast, nutze dieses Momentum: Du sammelst die fehlenden Informationen, du gleichst die dir bekannten Schwachstellen aus und baust so deine relative Verhandungsstärke auf!

Checke verfügbare Informationen über deinen Verhandlungspartner

Es ist erstaunlich, wie viel man dieser Tage herausfinden kann. Damit dich die Situation, mit einer dir unbekannten Person zu verhandeln, nicht so stresst, solltest du einmal checken: Nutzt diese Person Facebook, Instagram, Twitter oder LinkedIn? Wenn ja, kann es eine unschätzbare Informationsquelle über Vorlieben oder das Wertesystem sein. Viele meiner KlientInnen empfinden dieses Vorgehen fast gruselig, und ich kann das gut verstehen. Allerdings kann es sehr hilfreich sein, schon vor Antritt einer Position herauszufinden, wie leistungsorientiert die zukünftige Führungskraft wohl in ihrem Wertesystem ist.

Du kannst natürlich diese Kanäle auch nutzen, um zu prüfen, ob es gemeinsame Bekannte gibt und ob du so etwas über dein Gegenüber in dieser Verhandlung in Erfahrung bringen kannst. Auf diese Weise hast du das Gefühl, die Person bereits kennen zu lernen, wenn du sie zum ersten Mal triffst.