Welcher Verhandlungstyp bist du?

Welche Verhandlungstypen gibt es und was es für deine Verhandlung bedeutet

One of the biggest mistakes you can make in a negotiation is to treat your counterpart how you wish to be treated.

Being an effective negotiator means treating your counterpart how they wish to be treated—and leaving your own preferences out of it.

Chris Voss, The Black Swan Group

Denke einmal an deine stärksten Verhandlungspartner.

Was denkst du, welcher Verhandlungstyp war dieses Gegenüber?

In seinem Buch „Kompromisslos verhandeln“ erklärt der ehemalige FBI-Geiselverhandler Chris Voss, dass es drei grundlegende Arten von Verhandlungstypen gibt:

  1. Durchsetzungsfähige,
  2. Analytische,
  3. Unterstützende.

Diese drei Verhandlungstypen haben unterschiedliche Bedürfnisse in der Verhandlung, sie interpretieren Zeit oder auch Stille in Verhandlung unterschiedlich, sie haben ganz verschiedene Stärken und Schwächen.

Wenn es um die Details geht, ist es wichtig zu erkennen, welcher Verhandlungstyp dir gegenübersitzt. Zu diesem Thema gibt es übrigens ein kostenloses PDF auf englisch auf der Seite von Chris Voss‘ Firma.

Laut Voss lassen sich die Verhandlungstypen folgendermassen beschreiben:

 

Durchsetzungsfähige

  • Muss gehört werden. Sie sind die Menschen, die ein Gespräch bei jeder Gelegenheit dominieren. Wenn Verhandlungspartner nicht auf sie hören, werden sie wütend. Achtung: Sie können dich nicht hören, bis sie gehört wurden.
  • Zeit ist Geld. Und so kommen diese Menschen in Verhandlungen schnell auf den Punkt und wollen, dass die Dinge schnell erledigt werden. Sie führen am wenigsten Smalltalk, weil sie es unnötig finden. Diese Menschen sind immer busy, und sie sind stolz darauf.
  • Schweigen ist für diesen Verhandlungstypus eine Gelegenheit, weiter zu reden. Durchsetzungsfähige denken nicht zweimal darüber nach, die Gesprächslücke mit mehr von dem zu füllen, was sie denken, was sie wollen und wie sie es wollen.
  • Ihre Stärke ist, dass sie entscheidungsfreudig, offen und geradlinig sind. Sie sind hier, um zu gewinnen. Hinterfrage nicht, was diese Person denkt – sie wird es dir wahrscheinlich unmissverständlich und direkt sagen.
  • Ihre Schwäche ist, dass sie sich auf ihre eigenen Ziele konzentrieren und nicht auf Menschen. Sie erzählen oft, anstatt zu fragen. Manchmal wirken sie hart.

Um mit Durchsetzungsfähigen in der Verhandlung klarzukommen, solltest du zuerst fragen und zuhören, damit dieser Verhandlungspartner gehört werden kann.

Bleib standhaft, respektvoll, aber nicht defensiv. Dieser Verhandlungstypus hat eine „Gib mir den kleinen Finger, ich nehme die ganze Hand“ -Mentalität.

Wenn du also ein strategisches Zugeständnis machst, dann solltest du deine Erwartungshaltung an dein Gegenüber klar formulieren. Sonst kann es passieren, dass der Verhandlungspartner einfach mehr und mehr nimmt, und wenig zurückgibt.

     

    Analytische

    • Muss Fehler vermeiden. Analytische sind Verhandlungstypen, die Stunden damit verbringen, sich auf ein fünfzehnminütiges Gespräch vorzubereiten, weil sie Fehler hassen und Überraschungen vermeiden wollen.
    • Zeit ist die Chance, sich vorzubereiten. Dieser Typus möchte sich so lange wie nötig vorbereiten, um mit dem Gefühl ins Gespräch zu gehen, alles richtig machen zu können.
    • Schweigen ist für diesen Typus eine Chance zum Nachdenken. Jedes Mal, wenn sich eine Gesprächslücke ergibt, drehen sich die Gedanken deines Gegenübers weiter, und das analytische Vorgehen zeigt sich im Erforschen und Vertiefen von Gedanken. Diese Verhandlungspartner denken selber gerne gründlich nach, bevor sie sprechen.
    • Ihre Stärke ist, dass sie gründlich, methodisch und sachkundig sind. Ausgestattet mit Zahlen, Daten, Fakten kommen sie an den Verhandlungstisch. Sie hören aufmerksam auf neue Informationen, denn für sie ist Wissen Macht.
    • Ihre Schwäche ist, dass sie sich so auf die Analyse konzentrieren, dass sie keine Emotionen zeigen. Sie können kalt oder gefühllos wirken, wenn sie nicht lächeln. Sie sind auch von Natur aus eher skeptisch.

    Um Analytischen auf Augenhöhe zu begegnen, bereite dich entsprechend mit Zahlen, Daten, Fakten vor, um mit dieser Art umzugehen. Sei bereit, dein Wissen und deine Informationen zu teilen und einen informativen Austausch zu führen.

    Vermeide Überraschungen, indem du diese Verhandlungspartner frühzeitig auf Themen und Herausforderungen hinweist.

    Dieser Typus reagiert empfänglich auf Gegenseitigkeit: Wenn du also ein Zugeständnis gibst, wird dieser Typus sich wahrscheinlich in gleichem Maße revanchieren … oder sich die Zeit nehmen, um die Auswirkungen deines Zugeständnisses zu analysieren und in seine Erwägungen mit einzubeziehen.

     

    Unterstützende

    • Möchten gemocht werden. Bei diesem Verhandlungstypus fokussierst du dich auf Allianzen, auf Gemeinsamkeiten, auf Harmonie und guten Willen, anstatt auf Entscheidungen zu drängen und Dinge möglichst rasch voranzutreiben.
    • Die Zeit in einer Verhandlung gibt die Chance, sich zu verbinden. Solange Unterstützende eine Bindung zu dir aufbauen und eine Beziehung zu dir eingehen, ist die Zeit einer Verhandlung gut investiert.
    • Schweigen interpretieren Unterstützende als Ablehnung. Wenn sich eine Gesprächslücke in der Verhandlung auftut, sind Unterstützende die ersten, die fragen: „Was ist los? Habe ich dich verärgert? Tut mir leid, wenn ich es getan habe.“
    • Die Stärke dieses Verhandlungstypus ist, dass sie als sympathisch und charmant wahrgenommen werden. Sie sind freundlich, man kann sich gut mit ihnen unterhalten. Sie sind Experten darin, dich dazu zu bringen, dass du dich entspannst, dass ihr gemeinsam lacht und euch verbindet, was dazu führen kann, dass du auf ihre Seite gezogen wirst.
    • Die Schwäche der Unterstützenden ist, dass sie ihre Einwände nicht immer klar äußern. Manchmal versprechen sie zu viel, manchmal können sie dann das zugesagte gar nicht liefern. Manchmal sagen sie ja, damit du dich besser fühlst ode rum dich glücklich zu machen, aber später findest du dann heraus, dass sie eigentlich nein meinten.

    Um mit Unterstützenden umzugehen, sei freundlich, aber hüte dich davor, beim Smalltalk stecken zu bleiben.

    Dieser Typus kann z.B. ein Zugeständnis in Aussicht stellen oder versprechen, und hat die Hoffnung, dass du auf dieses Angebot anspringst und die Geste erwiderst.

    Stelle Unterstützenden offene Fragen und bringe sie dazu, zu artikulieren, was sie wollen und was nicht und wie die andere Verhandlungspartei und du zusammenarbeiten können, um eine Vereinbarung zu treffen und umzusetzen.

     

    Aber lass uns eines vielleicht klarstellen… bist du ein Typus oder ein echter Mensch?

    Ich denke, die drei Verhandlungstypen von Voss machen Spaß (wahrscheinlich, weil sich da meine analytische Seite angesprochen fühlt) und sind nützlich, um bestimmte Konflikte und schwierige Situationen in Verhandlungen besser zu verstehen.

    Zum Beispiel könnte das zwanghafte Bedürfnis einer Durchsetzungsfähigen, jede Gesprächspause zu füllen, die Nerven von Analytischen zu strapazieren, die sich dann einen Moment der Ruhe wünschen, um die Verhandlungspunkte einmal zu durchdenken. Die Tendenz von Analytischen, in der Stille über Informationen nachzudenken, könnte dazu führen, dass sich Unterstützende abgelehnt oder gestresst fühlt, Durchsetzungsfähige hingegen ungeduldig reagieren.

    Aber nochmal: Wir sind keine „Verhandlungstypen“. Wir sind komplexe Menschen mit Geschichten, mit Erfahrungen, deren Tendenzen – je nach Situation und Kontext – schwanken.

    Sei also wie du bist, sei menschlich, sei authentisch – und versuche, dich flexibel auf dein Gegenüber einzustellen. Im Coaching sagen wir immer „Jedes handeln macht Sinn.“ Versuche also herauszufinden, was für dein Gegenüber in dieser Situation gerade Sinn macht, warum verhält sich ihr Gegenüber gerade so?

    Denke z.B. an Durchsetzungsfähige, die verstehen, kluge Fragen zu stellen, gut zuzuhören und mit Großzügigkeit zu führen. So jemand ist die Führungskraft, der wir gern folgen. Ihre Verhandlungsstrategien sind stark.

    Analytische wissen, wann es gilt, sich entscheidend einzubringen, wie sie sich verletzbar zeigen und wie er sich mit anderen Menschen zusammentun. Sie sind die Menschen, von denen wir lernen möchten. Sie sind oft außergewöhnlich gut in der Beratung, im Verkauf und in Verhandlungen. Auch ihre Verhandlungsstrategien sind stark.

    Unterstützende, die wissen, wie sie „Nein“ sagen und sich behaupten können, die sich darüber hinaus auf ein informationsgetriebenes Gespräch vorbereiten können und ihre Zeit effektiv einteilen können, sind die Menschen, mit denen wir zusammenarbeiten möchten. Sie sind sowohl charmant als auch erfolgreich darin, das zu bekommen, was sie wollen. Sie sind die großzügigen Führungskräfte im Werden.

    Der Punkt ist, dass es nicht das eine „richtig“ oder „falsch“ in Verhandlungen gibt.

    Der Schlüssel zum Verhandlungserfolg liegt darin, über deine eigene Komfortzone hinaus zu wachsen, deine Stärken zu nutzen und sich der eigenen Schwächen bewusst zu sein.

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