Die Kunst der Verhandlung

Verhandlungen und Diskussionen sind die besten Waffen,

die wir haben, um Frieden und Entwicklung zu fördern.

Nelson Mandela

Was sind Verhandlungen für dich?

Viele meiner Coaching KlientInnen denken bei Verhandlungen erstmal nur an unangenehme Gespräche mit Führungskräften oder Momente, als ihnen etwas verkauft wurde und sie das Gefühl hatten, dem nicht gewachsen zu sein oder übervorteilt worden zu sein.

Doch Verhandlungen sind so viel mehr!

Verhandlungen haben die Weltgeschichte verändert und sie beeinflussen unseren Alltag – jeden Tag!

So sind Mahatma Gandhi und Mandela sind wahrscheinlich zwei der größten Verhandlungsexperten der Geschichte. Sie setzten ihre Intelligenz ein und zeigten eine Stärke, als sie über die Zukunft ihrer jeweiligen Nationen verhandelten und Geschichte schrieben.

Und glaub mir, auch meine KlientInnen sind in der Regel viel verhandlungserfahrener als sie es vielleicht wahrhaben wollen. Die Aufgabenteilung in Projekten, die nächsten Projektfortschritte, die Verlängerung der Abgabefristen: Alles Verhandlungen. Oder im privaten Bereich: Wer bringt das Altpapier weg? Wann gehen die Kinder ins Bett? Die Urlaubsplanung für das nächste Jahr – das alles sind Verhandlungen, die wir jeden Tag führen, ohne dass wir sie bewusst als Verhandlungen wahrnehmen.

Jetzt sagst du vielleicht, dass man das wohl kaum miteinander vergleichen kann. Und dass du einfach nicht gut verhandeln kannst, gerade wenn es um deine eigenen Verhandlungen, besonders um deine Gehaltsverhandlung, geht!

Die gute Nachricht ist: Verhandlungsgeschick kann mit den richtigen Kenntnissen, Mentoring und Training entwickelt werden.

 

WAS SIND VERHANDLUNGEN?

Verhandlungen sind Situationen, in der zwei oder mehrere Parteien mit verschiedenen Standpunkten oder unterschiedlichen Interessen versuchen zu einer gemeinsamen Lösung zu kommen. Gelingt dieser eine große Wurf nicht, so versuchen beide Parteien, zu einer für beide Seiten akzeptablen Lösung oder Vereinbarung zu kommen.

Spannend wird es, wenn ihr die Verhandlungssituation noch einmal erweitert: Als Entscheidungsprozess, der immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein erreichen können.

Während einer Verhandlungssituation geht es z. B. um ein bestehendes Problem. In dem diese Situation besprochen wird, kann sie gelöst werden, es können Schlussfolgerungen abgeleitet und gemeinsame Maßnahmen vereinbart werden.

 

Wir müssen in vielen Situationen in unserem täglichen Privat- und Berufsleben verhandeln, z.B.:

• Gehaltsverhandlungen und Honorarverhandlungen
• Urlaubsplanung und Vertretungsregelungen
• Medienzeit mit Kindern
• Verhandlung mit der Führungskraft, bis wann ein Projekt abgeschlossen sein muss
• Verhandlungen im Projektteam, wer was bis wann zuliefert
• Verhandlungen über den Preis einer Immobilie, in die Du investieren möchtest
• Verhandlungen über die Wochenendplanung
• Verhandlungen mit Caterern, FotografInnen, DJs, wenn ihr eure Hochzeit plant

 

WELCHE VERHANDLUNGSARTEN GIBT ES?

Wie ihr seht, Verhandlungen gibt es in allen möglichen Lebensbereichen. Manchmal habt ihr mehr Verhandlungsstärke und könnt mehr durchsetzen, manchmal bedeutet Verhandlung auch, sich auf halbem Weg als Kompromiss zu treffen, wenn beide Seiten auf entgegengesetzten Seiten des Spektrums stehen.

Es werden daher verschiedene Arten von Verhandlungen definiert:

1. VERTEILUNGSVERHANDLUNG

Bei der Verteilungsverhandlung handelt es sich um Verhandlungen zwischen zwei Parteien über ein einzelnes Produkt oder Thema, beispielsweise den Preis. Eine Verteilungsverhandlung ist z.B. der Preis eines Gebrauchtwagens oder Verhandlungen auf dem Flohmarkt. In dieser Verhandlung gewinnt eine Partei und die andere muss einen Schritt zurücktreten und verliert. Ihr Erfolg hängt letztendlich von ihren Verhandlungsfähigkeiten ab.

2. INTEGRATIVE VERHANDLUNG

Weißt du, was passiert, wenn Vertreter einer Gewerkschaft der Geschäftsleitung mit ihren Forderungen entgegentreten? Sie diskutieren, argumentieren, präsentieren, widersetzen, überzeugen und so weiter. Dann treffen sie einen Deal über Gehälter und andere Leistungen. Dies wird als integrative Verhandlung bezeichnet.

Es ist eine der Arten von Verhandlungen, bei denen mehr als ein Thema durch den Verhandlungsprozess geführt werden muss. Beide Parteien gewinnen etwas aus der Verhandlung. Ein integrativer Verhandlungsprozess sorgt für eine Win-Win-Situation.

3. MEHRPARTEIENVERHANDLUNG

Der Mehrparteien-Verhandlungsprozess umfasst drei oder mehr Parteien, die verschiedene Verhandlungsstrategien anwenden, um ihre Positionen zu verbessern. Wenn sechs Freunde den Ort der Party bestimmen und die Vor- und Nachteile bestimmter Mottoparties diskutieren, kann man von einer Mehrparteien-Verhandlung sprechen.

4. TEAMVERHANDLUNG

Diese Art von Verhandlungsprozess findet zwischen zwei Teams statt. Beispielsweise werden Verhandlungsstrategien zwischen Teams zweier Unternehmen, die fusionieren wollen, als Teamverhandlungen bezeichnet.

Bei der Zusammenstellung eines Verhandlungsteams sucht ein Unternehmen nach Mitgliedern mit exzellentem Verhandlungsgeschick und ausgeprägten strategischen Fähigkeiten.

5. POSITIONSVERHANDLUNG

Man spricht von einer Positionsverhandlung, wenn du die Position, in der du dich befindest, als erstes nennst und dann verteidigst. Wenn dann auch die andere Partei eine fixe Position einnimmt und hartnäckig daran festhält, dann haben wir eine Pattsituation. Hier werden möglicherweise nicht die Interessen der anderen Partei berücksichtigt oder gesehen und anerkannt, woher sie kommen. Positionsverhandlungen gelten – wie man sich vorstellen kann – als nicht sehr produktiv.

 

Gute Verhandlungen zu führen ist keine Raketenphysik. Ja, es ist wahrscheinlich auch nichts, was über Nacht wie durch ein Wunder geschieht. Sondern es ist etwas, das du lernen kannst, üben kannst, anwenden kannst.

Hier sind die fünf Phasen des Verhandlungsprozesses:

 

FÜNF PHASEN DES VERHANDLUNGSPROZESSES

 

1. VORBEREITEN

Gute Vorbereitung bildet das Fundament des Verhandlungsprozesses. Während der Vorbereitung solltest du dich nicht nur mit deiner Position beschäftigen, sondern dich auch in die andere Seite hineinversetzen und Stärken und Schwächen der beiden Verhandlungsseiten identifizieren, um so deine Verhandlungsstrategien festzulegen. Überlege dir, wie du mit der anderen Verhandlungspartei umgehen möchtest, und wie ihr auch nach der Verhandlung miteinander umgehen wollt.

 

2. ERKUNDEN

In der Phase des Erkundens geht es darum, die andere Seite besser zu verstehen und zu erkennen, was für den anderen von Wert in dieser Verhandlung ist. Es geht darum, Informationen zu sammeln und besser zu verstehen: Was ist hier wichtig? Erkunden und zuhören hilft auch beim Aufbau einer Beziehung zur anderen Verhandlungspartei. In dieser Phase sollten beide Parteien aber auch ihre jeweiligen Standpunkte austauschen und für sie eintreten, um dann die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Ohne einen transparenten Informationsaustausch können keine Vereinbarungen getroffen werden.

 

3. DIE EIGENTLICHE VERHANDLUNG

Bei allen Arten von Verhandlungen ist ein Angebot unverzichtbar. Es ist der Beginn der Phases des wirklichen Verhandelns, des Gebens und Nehmens. Jede Partei stellt ihre Forderungen und versucht, Vorteile zu sichern. Während des Verhandlungsprozesses ist es unerlässlich, die Ruhe und einen kühlen Kopf zu bewahren. Sich emotional treiben zu lassen heißt oftmals, vom Verhandlungspartner getrieben zu werden. Um aber deine gewünschten Ergebnisse zu erzielen, solltest du dich auf deine Positionen konzentrieren und diese klar benennen können. Es geht darum, eine gemeinsame Basis zu finden und herauszuarbeiten, wo noch Unterschiede bestehen und dafür wiederum Lösungen zu erarbeiten. Auf das Finden dieser Lösungen zu fokussieren gelingt deutlich leichter mit kühlem Kopf.

 

4. VEREINBARUNGEN TREFFEN

Sobald eine für beide akzeptable Lösung gefunden wurde, sollten sich beide Parteien gegenseitig bedanken. Sie sollten einander bestätigen, dass ihre Interessen wahrgenommen wurden und das Ergebnis erfolgreich war. Eine gute Zusammenfassung und ein freundschaftlicher Abschluss führen immer zu lohnenden langfristigen Beziehungen.

 

5. UMSETZUNG

Alle Arten von Verhandlungen führen zu nächsten Schritten und einer entsprechenden effektiven Umsetzung. Die Schritte zur Umsetzung des Verhandlungsergebnisses sollten noch in der Verhandlung selbst entwickelt werden. Es lohnt sich, hier die Verhandlungsergebnisse schriftlich zu fixieren und die nächsten Schritte festzuhalten.

 

WAS VERHINDERT EINE GUTE VERHANDLUNG?

Das Ego gilt als das größte Hindernis für gute Verhandlungen. Es ist wichtig, die andere Seite zu kennen zu verstehen, was ihr wichtig ist, bevor du deine Karten auf den Tisch legst.

Andere Hindernisse, die eine Verhandlung behindern können, sind:

• Verhandlungen als Schlacht zu betrachten, in die man zieht und zu sehr auf das Gewinnen konzentriert zu sein
• Einfach schon alles zu wissen und keine echten Fragen zu stellen
• Feindselig in eine Verhandlung hineinzugehen und während des gesamten Verhandlungsprozesses negativ eingestellt zu sein – wohin sollte das führen?
• Die Unfähigkeit, die Probleme und Positionen der anderen Partei im Verhandlungsprozess zu erfassen
• Unvorbereitet und uninformiert in eine Verhandlung einzutreten und keine Antworten und keine eigenen Positionen in der Verhandlung zu den Fragen der anderen Partei zu haben
• Aufbrausend, sarkastisch, mangelndes Zuhören und zu viel Kritik von sich geben – führt das zu einer gelungen Verhandlung? Ich glaube nicht.

 

WIE DU GUTE VERHANDLUNGSFÄHIGKEITEN ENTWICKELN KANNST

1. Betrachte Verhandlungen als ein Rätsel, das es zu lösen gilt, und nicht als eine Schlacht, die es zu gewinnen gilt
2. Höre aufmerksam zu und sei empathisch, versuche zu verstehen, was da auf der anderen Seite los ist (Aber Achtung: Frauen sind manchmal zu empathisch….!)
3. Stelle sicher, dass die Verhandlung eine Win-Win-Situation bringt – oder Frustration ist vorprogrammiert.
4. Anstatt dass du dich sofort auf Kompromisse konzentrierst, richte deine Bemühungen zunächst darauf aus, dein Interesse zu erreichen
5. Arbeite an deinen sozialen und Kommunikationsfähigkeiten
6. Trainiere deine Verhandlungsfähigkeiten und -Fertigkeiten mit deiner Familie, mit Freunden, im Privaten
7. Akzeptiere deine Fehler und lerne aus ihnen.
8. Kenne deinen wahren Wert und lerne, bei Bedarf auch nein zu sagen
9. Betrachte Verhandlungen auch als Selbstpräsentation oder als Bühne. Wie ist deine Körpersprache, dein Auftreten?
10. Sei klug und strategisch. Führ dir vor Augen, dass die andere Seite auch gewinnen muss. Überlege dir also taktisch, wo du sie gewinnen lassen kannst, damit sie glücklich genug ist, dich in anderen Punkten gewinnen zu lassen
11. Definiere deine persönlichen Stärken und setze sie positiv ein, um zu beeindrucken und zu überzeugen

Verhandlungen zu meistern ist eine Kunst, die du aber lernen kannst. Es erfordert allerdings, dass du Konflikte auch einmal aushalten können musst und dass du in der Lage bist, kompromissbereit Vereinbarungen zu erzielen, die für beide Seiten akzeptabel sind.

Mein Online Kurs Gelassen mehr erreichen in der Gehaltsverhandlung kann dir dabei helfen, Gehaltsverhandlungen ergebnisorientiert, gelassen und schlagfertig zu meistern. Du trainierst, dich auf die Interessen der anderen Verhandlungspartei zu konzentrieren und diese zu antizipieren, die Fähigkeiten zur Zusammenarbeit zu schärfen und starke Argumente für deine Position aufzubauen.

Der Kurs ist genau das richtige für dich, wenn du kurz vor deiner Gehaltsverhandlung stehst und nicht weißt, wie du dich dabei verhalten sollst!

Wie genau die optimale Gehaltsverhandlung für dich abläuft zeige ich dir in meinem Online Kurs

• Wie du dein Einkommen bei der nächsten Gehaltsverhandlung deutlich steigern kannst-
• Wie du deinem Gesprächspartner selbstsicher und souverän gegenübertrittst.
• Wie du Argumente deines Gegenübers optimal beantworten und somit das Gespräch erfolgreich zum Ziel führen kannst.
• Welches die häufigsten Anfängerfehler in Gehaltsverhandlungen sind und wie du sie vermeidest.

 

Beginne deinen Weg zu einer erfolgreichen VerhandlungsführerIn mit mir. Ich freue mich auf dich!